訊 在照明行業(yè)已經(jīng)待了23年，先后在亞明、飛利浦、歐普等幾大大企業(yè)就職。在職期間，我目睹了中國照明行業(yè)近20多年的發(fā)展，在此，我首先來談?wù)剛�人對照明產(chǎn)品發(fā)展軌跡的一點(diǎn)理解和感悟。

時代。LED時代到來以后衍生了一個問題：LED本來可以做更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為客戶創(chuàng)造更好的光價值、光環(huán)境，但目前整個行業(yè)就是以“便宜”來做，一個球泡燈3塊多，甚至9.9毛包郵的產(chǎn)品也層出不窮。

　　LED本來應(yīng)該做出更好的產(chǎn)品來，但現(xiàn)在與節(jié)能燈比較起來，性能甚至變差了，這對照明行業(yè)來說不是一種進(jìn)步，而是整體行業(yè)的退步。這種狀況的出現(xiàn)并非沒有技術(shù)底線，而是沒有道德底線。事實上真正性能良好的LED產(chǎn)品，應(yīng)該是在原來的節(jié)能燈上面升華，給客戶帶來更好的光環(huán)境、光體驗。

　　現(xiàn)在是一個整體方案服務(wù)的年代，產(chǎn)品要去細(xì)分，不要期望一進(jìn)來就觸及所有行業(yè)。以歐普為例，目前光照明應(yīng)用設(shè)計師已經(jīng)有78人（不包括產(chǎn)品設(shè)計），現(xiàn)在照明應(yīng)用設(shè)計師、產(chǎn)品經(jīng)理以及銷售員是組團(tuán)去跟客戶談項目。

　　渠道的變遷

　　在渠道方面，自己原來在亞明從事品質(zhì)檢測，后來轉(zhuǎn)做外貿(mào)出口。在亞明與飛利浦合資之后，自己主動要求轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，原來亞明的同事就說你不能夠做銷售，因為能喝酒、麻將、能說、跳舞，這幾樣都不會如何做呢？但最終還是選擇做了。

　　2000年前后有兩種，一種是類似于歐普，建立專賣店以賣快銷品的模式賣燈，通過渠道強(qiáng)力推行品牌形象，有一段時間想做商照但是做不起來，因為是想利用做快銷品的方式來做商照。還有一種是飛利浦早期的工程師型，對產(chǎn)品技術(shù)有所了解，做項目光應(yīng)用，這一點(diǎn)殷康很早就帶著團(tuán)隊在進(jìn)行。

　　目前，有意思的是這個圈子里到現(xiàn)在還有人用15年前的方式來做現(xiàn)在的行業(yè)，大范圍搞訂貨會，大把砸錢，如買燈送汽車等。其實對于經(jīng)銷商而言，他不是為了賺到汽車，而是為了長期賺錢。

　　LED到來之后，很多經(jīng)銷商對一些品牌都沒有一個全面的把握，他實際上不知道做哪個牌子好。歐普下面有一些小的經(jīng)銷商，因為其他家便宜而歐普產(chǎn)品較貴，有時一個月參加十場訂貨會。行業(yè)500人、1000人、3000人轟轟烈烈的訂貨會，能下多少單？能打多少錢？能成交多少？進(jìn)貨后有多少賣得出的呢？其實訂貨會是把東西沉淀到倉庫里面，沒有價值，不是一種再生可持續(xù)的方式，這種大批量舉行轟轟烈烈的訂貨會、拼命開門店的方法是十五年前的做法。別人做什么，我做什么，別人做5塊錢，我做3塊錢。用十五年前的方式，只不過規(guī)模擴(kuò)大而已，以前砸下50萬，現(xiàn)在砸下500萬來干這事情。

 

　　歐普是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍企業(yè)，但規(guī)模也只是40億左右，飛利浦在中國普通照明的規(guī)模也就60個億，美的、TCL等巨頭也都進(jìn)來了，很多企業(yè)都認(rèn)為做照明很簡單。其實，家電和照明不一樣，比如美的做微波爐，只需要拿下蘇寧、國美等就可以了，單一的三到五個產(chǎn)品一上臺就行了。照明行業(yè)則不然，飛利浦有10000多個品類，歐普也有10000個左右，而雷士有30000多個，銷售額就是從每一個產(chǎn)品品類一點(diǎn)點(diǎn)累積出來的。每一個產(chǎn)品品類在每一塊怎么運(yùn)用怎么做，都需要去考慮。很多人認(rèn)為照明行業(yè)毛利率利潤很高，而家電行業(yè)則低很多，但是在實際操作上根本就不是這個樣子。每個應(yīng)用場景對產(chǎn)品要求都不一樣，即使在家庭方面也有裝修風(fēng)格的區(qū)分。早期也許有像做快銷品那樣的方式來做照明，現(xiàn)在已經(jīng)不行了。

　　專業(yè)市場將消失

　　1995年開始做銷售，在沿海找的客戶都是個體戶做經(jīng)銷生意，在內(nèi)陸基本都是“五交化（五金交電化工）”站點(diǎn)。2000年出現(xiàn)燈具城、建材城，正好中國正處在基建規(guī)模大幅度擴(kuò)張時期，進(jìn)入房產(chǎn)消費(fèi)之后，就像雷軍所說的風(fēng)來了，只要是頭豬都能飛上天———在市場上開家店就能把東西賣出去。

　　在這里可以大膽預(yù)測，這些專業(yè)化的市場在今后將會消失。網(wǎng)購時代的到來，無非是指購買東西場所變化了，但并不是說做照明在應(yīng)用的那些功底就不需要了，制造、設(shè)計、服務(wù)等還是需要的。另外一個就是企業(yè)開始“走出去”，去做社區(qū)服務(wù)，上門服務(wù)，照明可能會變成一種服務(wù)能力，這是一種較大的變化。

　　反過來，針對實體店而言，一個好一點(diǎn)的門點(diǎn)，每平米的租金在300元/月左右，以200平方來算，一個月租金就是6萬多�，F(xiàn)在底價殺得熱火朝天，精明的客商上門購買，產(chǎn)品平均毛利也就在20個點(diǎn)左右，一個月如果賣不出十幾萬是存活不了的。從這來看燈具城這種形式能夠經(jīng)營多久也是一個問題。同時，歐普渠道強(qiáng)大，往后會幫助渠道商去做升級。

　　以前一個國有“五交化”站，樓上是辦公室，樓下是門店，省市縣每一級都有站點(diǎn)，體系非常完整。隨著基建規(guī)模擴(kuò)張和房地產(chǎn)熱，燈具城逐漸繁榮，而電商的崛起對燈具城建材市場沖擊，可想而知，以后人們會很少跑到那些地方買東西。

　　目前照明行業(yè)有一萬多家企業(yè)，沒有底限，對照明應(yīng)用什么都不知道就殺進(jìn)來�，F(xiàn)在開始這個行業(yè)進(jìn)入淘汰賽，做普通照明企業(yè)（燈飾除外），最后能夠剩下1000家就不錯了。除了做好現(xiàn)有產(chǎn)品之外，我覺得應(yīng)該真正沉下心來，研究LED的特點(diǎn)，認(rèn)真思考應(yīng)該給今后生活創(chuàng)造什么樣的價值，才能立于不敗之地。