網(wǎng)訊 在我的管理咨詢服務生涯中，照明行業(yè)企業(yè)有一個顯著的特點，那就是企業(yè)普遍在一線銷售人才的培養(yǎng)和復制上十分零散，沒有形成系統(tǒng)和沉淀，主要依靠銷售人員的“悟性”和“自學能力”。而無論是生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商和分銷商，各層級的巨額銷售任務都是依靠這樣一群粗放式自然成長的銷售員來完成，這給企業(yè)發(fā)展帶來了極大的風險和不確定因素。

 　　照明行業(yè)企業(yè)其實并不缺乏營銷天才，但是很可惜，他們的營銷經(jīng)驗、技能沒有得到標準化并復制和傳承。在作業(yè)過程中，企業(yè)過于強調(diào)“市場占有率”數(shù)字目標及產(chǎn)品銷售技巧，非現(xiàn)場化的管理模式又造成了無法直接、及時地監(jiān)管，加上后續(xù)維護工作缺乏指導流程，導致了前端銷售與后續(xù)服務的錯位，客戶體驗受銷售員個人因素影響極大，加上銷售人員的大幅流動，極大地傷害了生產(chǎn)廠家和運營商的品牌及長遠利益。 　　針對照明行業(yè)這一特征，要解決這些問題，我認為應該采用“創(chuàng)新性的模式、標準化的數(shù)字、系統(tǒng)化的訓練”的服務體系，“創(chuàng)新性的模式”解決非現(xiàn)場化管理的問題;“標準化的數(shù)字”解決管理中定性定量的問題，幫助企業(yè)完善績效考核體系;“系統(tǒng)化的訓練”則解決行業(yè)粗放式人才培養(yǎng)的問題。 　　擁有這樣一整套的系統(tǒng)化服務，可以幫助照明企業(yè)完成優(yōu)秀銷售人才的培養(yǎng)和復制，規(guī)范銷售人員的銷售流程和服務過程，使得企業(yè)擁有源源不斷的標準化人才，完成企業(yè)成長過程中不同的戰(zhàn)略目標，擁有真正的人才“永動機”。