企業(yè)轉(zhuǎn)型，特別是傳統(tǒng)商照向LED的轉(zhuǎn)型，面對的還不僅僅是一個檔次高低的問題，還存在著消費習(xí)慣、技術(shù)更新等問題，因此，傳統(tǒng)商照企業(yè)毫不意外地出現(xiàn)了轉(zhuǎn)型之惑。

從傳統(tǒng)商照轉(zhuǎn)入LED，考慮的問題有很多。定位方面，不同企業(yè)定位不同，有的企業(yè)定位低，前期進(jìn)入市場很容易，但是發(fā)展起來之后就會發(fā)現(xiàn)盈利難以支撐品牌的發(fā)展，如近日跑路的雄記。但是定位高了，市場打不開，可能早就死了。結(jié)算方面，現(xiàn)金交易還是支票交易？用現(xiàn)金是好事，大家都喜歡，會省了很多風(fēng)險和壓力。但是，資金流不足也會帶來許多困擾，傳統(tǒng)的月結(jié)能否延續(xù)？渠道方面，從傳統(tǒng)商照轉(zhuǎn)型之后，現(xiàn)有渠道能否匹配新的品牌定位。如果跟得上還好，如果跟不上，那該何去何從？ 

很顯然，投資LED已經(jīng)成為趨勢，傳統(tǒng)商照面臨的是怎么投的事情，很多企業(yè)都對傳統(tǒng)商照有感情有需求，這就是短期利益與未來的矛盾。投多少，是企業(yè)對未來的規(guī)劃，是量力去投，還是不惜一切？ 

還有就是定位的高與低，要根據(jù)企業(yè)的資源與未來決定。冠生的老板就曾經(jīng)說過，定位高的不一定做得好，定位低的也一樣，可能未來的照明市場只是比速度的快與慢的問題，靠與市場的匹配度與方向，品牌的附加值和人才。當(dāng)然，在定位時要丟掉一些在所難免，找到未來十來年的定位，定位清晰，突出自己的優(yōu)勢，有核心的產(chǎn)品，熟知市場的需求，審視行業(yè)就能知道自己的優(yōu)勢，有新的思維和創(chuàng)新的模式，審時度勢，領(lǐng)先半步就好。還有就是要有長的眼光，站在未來品牌的角度，就能找到一些突破之點。要勇于把握。勇于丟掉現(xiàn)實利益，把握平衡就會把握得很好。勇于投入，經(jīng)得住誘惑，頂?shù)米�壓力，找得到出路�?/p>

營銷專家郭云平

談傳統(tǒng)商照企業(yè)的轉(zhuǎn)型，不如說渠道的轉(zhuǎn)型，因為決定成敗的是傳統(tǒng)商照企業(yè)的經(jīng)銷商是否準(zhǔn)備好了上LED，如果他們準(zhǔn)備好了，企業(yè)上LED就是行之有效的，是符合實際的。家居照明轉(zhuǎn)型很快，因為家居照明只要LED光源一上，就是LED系列。商照系列卻不同，如雷士歐普都有LED商照系列，但是銷量都很低，低到并不比中型的LED企業(yè)總銷量大多少，這主要是因為雷士、歐普的渠道經(jīng)銷商本身形成過程中對他這個定位的LED難接受，選擇了更便宜的LED商照產(chǎn)品。

關(guān)于傳統(tǒng)商照的轉(zhuǎn)型之惑，我從四個方面談點個人想法。

一、渠道轉(zhuǎn)型的問題。照明行業(yè)是渠道驅(qū)動型的行業(yè)，有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的渠道，什么樣的市場，那么，傳統(tǒng)的商照企業(yè)，你的經(jīng)銷商有沒有準(zhǔn)備好要上LED，如果沒有準(zhǔn)備好，你上了LED，大家會怎么考慮？

二、產(chǎn)品。產(chǎn)品怎樣才能賺錢，靠什么決定該往哪個方向去走。許多大型企業(yè)靠補(bǔ)貼來作為企業(yè)的效益，跟這些企業(yè)我們沒法比。在LED領(lǐng)域，也有兩個方向，一是所有產(chǎn)品都上，推廣系列產(chǎn)品，第二是單品冠軍，天花燈、燈帶等等都有了，現(xiàn)在經(jīng)銷商經(jīng)過低檔貨的洗禮，已經(jīng)能普遍接受中檔產(chǎn)品，現(xiàn)在擺在商照企業(yè)面前的道路是，根據(jù)你的渠道商來定你的產(chǎn)品，加上相對新的模式。

三、是不是出現(xiàn)了新型的渠道經(jīng)銷商模式，這種新的模式在我們轉(zhuǎn)型過程中，我們能否和他們配合。毫無疑問，國內(nèi)專業(yè)的LED經(jīng)銷商開始出現(xiàn)，他們做工程、批發(fā)、零售，都是LED系列。LED行業(yè)最專業(yè)的經(jīng)銷商是原來做燈帶、護(hù)欄管的經(jīng)銷商。前一段時間我接待了一個客戶，他拿的產(chǎn)品有聚能、國亮、中萬的，也有部分鳳光傳奇，還有長方，基本橫掃了國內(nèi)的專業(yè)LED品牌，據(jù)估計一年銷售額幾千萬。在長春有一個經(jīng)銷商，對LED產(chǎn)品研究得很透，許多古鎮(zhèn)的LED企業(yè)都想返聘他做企業(yè)的技術(shù)顧問，這就是專業(yè)的LED的經(jīng)銷商。

四、大型企業(yè)，木林森，億光的定位對中型企業(yè)、小型企業(yè)有什么影響。

嘉美照明周水明

2008年嘉美開始組建LED事業(yè)部，相對而言是最成功的企業(yè)之一�，F(xiàn)在LED很熱鬧，但是要注意，轉(zhuǎn)型成功一個要靠速度，一個要考專業(yè)�！稗D(zhuǎn)”字就是車的速度，加上專業(yè)。

現(xiàn)在做LED企業(yè)就是四大家族：國有企業(yè)，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，傳統(tǒng)照明，上游上市公司。傳統(tǒng)商照企業(yè)對傳統(tǒng)照明有一定的感情在里面，因此轉(zhuǎn)型出現(xiàn)迷惑正常，但在未來的LED市場中，傳統(tǒng)照明企業(yè)至少能占據(jù)半壁江山，因為傳統(tǒng)照明企業(yè)是懂照明的，并且有渠道優(yōu)勢，有一定的積累，并且是四大家族中投入照明行業(yè)的錢最多，用得最專業(yè)。

傳統(tǒng)商照企業(yè)抗壓力很強(qiáng)，很多企業(yè)走綜合路線，因為傳統(tǒng)照明客戶有需求，所以只能做綜合，要是不做，就會如馬云所說：“你如果死于明晚，后天對你沒有任何意義”。有的企業(yè)做細(xì)分市場，有的企業(yè)做品類細(xì)分，如燈帶，光源。有的做OEM，都可以活得很好，但是三五年想完全取代不可能，國家采購2013年的工程計劃，往往2012年就已經(jīng)做好，所以傳統(tǒng)照明的份額依然存在，要是輕易丟掉傳統(tǒng)照明，是要吃大虧的。LED與傳統(tǒng)照明的營銷可能有點不一樣，需要做些轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在做什么，將決定你三年之后的地位。

光佑照明陳忠毅

我以前在一家做傳統(tǒng)商照比較有優(yōu)勢的企業(yè)工作過，他們是以事業(yè)部的模式來操作，包括光源事業(yè)部，燈具事業(yè)部，電器事業(yè)部，營銷事業(yè)部，傳統(tǒng)商照做得成功的可以說大多是就是這個架構(gòu)，很多傳統(tǒng)商照都是沿用這個模式，這是傳統(tǒng)商照的特色，也是傳統(tǒng)商照轉(zhuǎn)型的困惑之源。我認(rèn)為，LED相比傳統(tǒng)商照的優(yōu)勢，就是傳統(tǒng)照明之惑，主要有以下四個方面：

一、產(chǎn)品優(yōu)勢。傳統(tǒng)商照的組織架構(gòu)基本是組合形成，可以獨立也可以組合，光源、燈具、電氣箱都可以單獨賣，看客戶需求，LED是一體化，能在產(chǎn)品線的規(guī)劃下有優(yōu)勢，只需要在如何替代傳統(tǒng)商照的一個方向發(fā)力就可以了，可以有針對性得用優(yōu)勢替換他們的劣勢，用更優(yōu)的優(yōu)勢替換他們不大的優(yōu)勢，